26 de novembro de 2012

A crescente importância das feiras de negócios

AIRTON MANOEL DIAS

Administrador, palestrante, consultor e diretor do Fórum Couromoda


O mercado de moda, no qual se insere o setor de calçados, já há alguns anos vem exigindo adaptações a uma nova realidade comercial e as feiras de negócios não são exceção, ou pelo menos não deveriam ser.

Essa realidade tem como base central consumidores muito mais exigentes, mais informados, cientes do valor do seu dinheiro, ávidos por novidades, plugados em redes sociais e em novos canais de comunicação que influenciam de forma decisiva comportamentos, hábitos, usos e costumes.

Lojistas mais “antenados” já perceberam que esse “novo consumidor” considera o calçado como item de moda, um complemento importantíssimo de seu vestuário, ficando longe no tempo o calçado ser visto, apenas, como peça utilitária de proteção aos pés.

Quando se discute gestão de lojas, margens brutas, tamanhos de estoques, nichos de mercado, renovações constantes das vitrines, estamos na realidade discutindo os impactos provocados por esse “novo” mercado consumidor sobre todo o varejo. 

Impactos que chegam, obviamente, até as indústrias e que, por consequência, influenciam as relações comerciais de todo o setor: 

                  varejo  indústria  fornecedores de matéria-prima e insumos

Indústrias que não ajustaram suas áreas de engenharia, desenvolvimento de produtos e materiais, que não adaptaram suas políticas comerciais e de vendas, seu marketing e a logística de distribuição a essa realidade de mercado devem enfrentar, ou já estão enfrentando, situações mais complicadas de vendas e de caixa.
 
Nesse cenário, competir não se resume mais a fabricar amostras, definir preços e manter uma boa equipe de vendas, ou até mesmo comparecer em feiras setoriais. Sem atualização de produtos e de políticas comerciais não há feira que resolva!

O ato de vender sapatos depende cada vez mais do sucesso de negociações de médio e longo prazos e da criação e manutenção de programas de fornecimento contínuos. 
“Do outro lado”, no varejo, é crescente a quantidade de lojistas procurando por fornecedores “fidelizados”. 

É notório ver que o sucesso das empresas depende cada vez mais do desenvolvimento de boas praticas de networking, de relações comerciais mais próximas, contínuas e duradouras.

Cenário único que uma feira proporciona

Mesmo na era digital, a que todos estamos inseridos, as feiras de negócios continuam sendo excelente relação custo/benefício para expositores e lojistas, pois geram, em apenas 3 ou 4 dias, centenas ou milhares de contatos pessoais que nenhuma outra alternativa pode oferecer em prazo tão curto.

Nas feiras diretores, gerentes, vendedores, lojistas, compradores têm a oportunidade de encontros reais, o “olho no olho”, impossíveis de ser substituídos pelas conquistas digitais, aliás, importantíssimas, mas para a manutenção do dia-a-dia comercial das empresas.

As feiras de alcance nacional e internacional proporcionam presença de maior numero de compradores do país e do exterior. Expositores e lojistas são expostos a uma realidade mais abrangente de perfis de consumo e de fornecimento, de aspectos culturais e sazonais, todos capazes de gerar negócios para as mais diversas e variadas faixas de produto e preços. Estes são aspectos especialmente importantes em países de grande extensão territorial, onde há variadas realidades climáticas, econômicas e culturais, com demandas diversificadas em produtos e negócios, como o Brasil.

Para o expositor, uma feira é capaz de atingir com eficiência mercados diversificados é um apoio fundamental para gestão da distribuição e para sua expansão, de aprovação prévia das coleções de produtos desenvolvidos para a estação.

Para o comprador, a amplitude de oferta numa feira nacional, internacional, representa maiores opções de escolha, de comparações e de negociação, alem de visão mais abrangente e adequada sobre as tendências de curto e médio prazo para produtos e materiais.

Para que as feiras exerçam essas funções, uma condição básica é que a data de realização atenda ao calendário comercial de seus segmentos de negócios e que, obviamente, ofereçam condições operacionais e de conforto adequadas a expositores e visitantes.

Pelo lado dos expositores seria prudente e enriquecedor que cada um fizesse uma análise adequada sobre a arquitetura e gestão de seus estandes. Tem sido comum ouvir opiniões díspares sobre resultados de feiras: uns felizes, contente com a visitação de lojistas e trabalhando até 2, 3 horas após horário de encerramento da feira, enquanto outros localizados próximos, na mesma avenida, lamentando a “falta” de lojistas.

Por oportuno, destaco algumas frases e opiniões de lojistas coletadas em pesquisa feita na ultima Couromoda de 2015, que podem ser úteis para os expositores:

•    “Não tenho tempo para esperar o representante me atender. O estande deveria atender sempre, mesmo se o representante não estiver no estande, ou ocupado”.

•    “Fico 2 ou 3 dias na feira, preciso visitar muitas empresas e não posso perder tempo. Difícil voltar depois...”

•    “Acho uma aberração ficar plantado na rua esperando a recepcionista confirmar se posso entrar, ou se há alguém do meu estado para me atender. Não estou mais concordando com isso, passo batido e não volto mais”.

•    “As lâmpadas dentro do estande estavam tão quentes que não via a hora de sair. Disse ao representante que a gente continuava no escritório, semana que vem”.

Todos sabem que a gestão das empresas vem sendo impactada pela tecnologia da informação, tanto sobre as indústrias como o varejo, modificando processos, controles, tomadas de decisão, etc. Necessitamos de atualização constante e nesse sentido as feiras podem colaborar muito para a profissionalização do setor em que está inserida.

A Couromoda tem sido pioneira e um bom exemplo 
Há 15 anos, com o objetivo de rentabilizar os investimentos de viagens dos lojistas e expositores a São Paulo, a Couromoda transferiu a data do Congresso Brasileiro do Calçado para a véspera da abertura de sua feira. O sucesso da decisão está registrado na excelente média de 650 congressistas presentes no Congresso, que veem de todo o país e chegam antes da abertura da feira.

Na ultima edição de 2015, inovando novamente, a Couromoda realizou amplo programa de seminários diários, com foco no varejo.

Temas e palestrantes foram cuidadosamente selecionados com objetivo de levar atualização ao setor e para atrair e reunir maior quantidade de lojistas e compradores na feira, o que foi plenamente atingido, diante da expressiva marca de 5.000 inscrições, na sua maioria formada por lojistas!

Com certeza se o leitor for expositor, ou pretende ser, saberá usar estas informações para confirmar ou corrigir decisões com relação a arquitetura do estande, sua gestão nos quatro de feira, nas ações fundamentais de pré-feira, que podem, sim, ser decisivas para sucesso de sua participação e na obtenção de resultados adequados de visitação ao seu estande! 

http://couroportal.couromoda.com/noticias/ler/a-crescente-importancia-das-feiras-de-negocios