26 de novembro de 2012

Como ser mais eficaz no varejo

RUBENS PANELLI
Consultor de Gestão de Varejo


A economia do País passa por um momento delicado e diversos setores são atingidos. Se precaver e saber lidar com o momento atual é uma das saídas para não “quebrar”, não ter corte de funcionários e não precisar repassar todo o aumento de preços aos consumidores. O varejo também sente os efeitos da crise que se instalou no Brasil. Apenas reclamar não basta. É preciso adotar medidas eficazes para não cair em armadilhas e superar os obstáculos. Afinal, mesmo que em menor volume, as vendas vêm ocorrendo. Cinco dicas importantes:

1. Seja realista.
Ao invés de ficar se lamentando, justificando os maus resultados e culpando as variáveis externas, invista tempo em ações criativas de marketing. Crie novos atrativos e serviços que estejam alinhados com nova realidade do mercado. Ouse, inove e tente colocar em prática ações diferentes das que vinha adotando nos últimos anos, por mais que tenham apresentado bons resultados.

2. Trabalhe com as pessoas certas.
Procure selecionar profissionais com forte capacidade de vendas, que saibam tomar decisões, que não tenham medo de correr riscos calculados, que saibam conviver com erros e que, principalmente, sejam grandes executores de vendas. 

3. Priorize os recursos no que realmente interessa.
A pior coisa que pode acontecer com uma empresa em tempos de crise é ficar sem caixa e depender de bancos. O custo financeiro aniquila qualquer possibildiade de crescimento. Portanto, a correta alocação de recursos é vital para a realização dos projetos importantes, assim como manter uma reserva para o caso de algo sair errado.

4. Aumente o giro do estoque.
O estoque, normalmente, é o maior item do ativo de um varejista e consome uma grande soma de recursos para sua aquisição. Estoques altos ou com giro lento geram uma série de problemas que afetam negativamente o resultado, isto sem contar que a maioria das empresas não contabiliza o custo financeiro e o impacto da inflação de estoques parados em seu resultado. A venda do estoque dentro do giro e margem planejadas é o que sustenta o lucro e o caixa da loja. 

5. Crie metas factíveis.
Para motivação dos funcionários, crie metas ousadas, porém factíveis e, principalmente, fáceis de mensurar. 

6. Tenha foco no “core business”.
Não estamos vivendo momentos de “vacas gordas”. Portanto, é fundamental manter o foco no “core business” e deixar projetos menos importantes para uma outra ocasião. Não tenha receio de fechar pontos de vendas que não gerem margem de contribuição ao negócio. Muitos varejistas demonstram apego excessivo a pontos comerciais. Nada contra, porém, em momentos de alta inflação, juros altos e vendas baixas, é necessário se  livrar de lojas que não estão gerando margem de contribuição líquida para empresa.

Fortaleça as vendas para
os clientes já existentes

Os dados que vêm sendo divulgados sobre as vendas no comércio não são nada animadores. Para o especialista José Ricardo Noronha, uma saída, nesse cenário, é vender mais para clientes existentes. “Por mais incrível que possa parecer, muitas vezes estamos excessivamente focados na conquista de novos clientes e acabamos por negligenciar a confiança e a lealdade dos que já existem”, afirma o autor do livro Vendas! Como eu faço? 

Noronha garante que os consumidores fieis são a maior e mais importante fonte de incremento de vendas. Portanto, foco no “Up Selling” (venda mais do mesmo produto para o mesmo cliente) e no “Cross Selling” (venda mais produtos novos para o mesmo cliente). “Eles já nos conhecem e, acredite, ainda não consumiram todo o nosso mix de produtos e serviços.” 

O especialista lembra também que ainda são muito poucas as empresas que realmente encantam. “Transforme a experiência de consumo dos clientes no seu maior e mais importante diferencial competitivo. Especialmente em tempos de crise, as pessoas tendem a valorizar ainda mais as experiências prazerosas de compra, que só são possíveis com profissionais treinados e verdadeiramente focados em fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes.”

Segundo Noronha, a estratégia acima é um dos passos para transformar clientes em fãs. As outras etapas incluem entendimento, atendimento e encantamento. “É preciso fazer uma boa conexão do que você oferece com necessidades, desejos,  expectativas e sonhos dos seus clientes. Depois, é preciso dar-lhes um atendimento realmente espetacular. E, para encantar, surpreenda sempre, oferecendo muito mais do que você se propôs e do que eles esperavam”, finaliza Noronha, vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. 

http://couroportal.couromoda.com/noticias/ler/como-ser-mais-eficaz-no-varejo