26 de novembro de 2012

Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve

AIRTON MANOEL DIAS
Administrador, palestrante, consultor e diretor do Fórum Couromoda


Decidi dar essa frase para título deste artigo pelo uso constante que palestrantes e consultorias estão fazendo dela e pela sua presença continua em seminários e artigos.

Essa repetição ocorre porque estamos vivendo um tempo especial para uma palavra pequena, mas muito importante para empresas e pessoas: FOCO!

Não há mais céu de brigadeiro em nenhum segmento de mercado.
Calmaria e tempo sempre bom, agora, somente é possível na natureza, pois inovação, forte concorrência, alta competitividade, ou seja, atribulações e desafios, caracterizam os mercados nos tempos atuais:
• Para empresas, na disputa por participação no mercado.
• Para pessoas, na disputa pelas oportunidades profissionais.

Há pouco tempo, num evento sobre competitividade, ouvi questionamentos por parte de fabricantes e lojistas sobre esse “tal de foco”, com alguns alegando saturação de tanto ouvir falar que é necessário “trabalhar com foco, foco, foco” e que deve haver um “jeito mais fácil de ter um negócio”!
Minha resposta foi, mais ou menos, óbvia:
• “O jeito mais fácil para ver um negocio naufragar é atuar sem foco”.

Complementando a observação, perguntei se diante de tanta falação sobre foco se eles já haviam adotado algum tipo de foco em sua empresa.
Praticamente todos responderam que sim e afirmaram que desde o inicio trabalhavam com foco.
Só que no desenvolvimento dos debates percebi que estava “faltando foco” para eles entenderem o real significado dessa palavra, no mundo dos negócios.

É muito comum ao se falar de foco usar de generalidades, confundindo a necessidade de se ter focos aplicados no dia a dia dos negócios, com aquelas frases bonitas fixadas em quadros nas paredes das salas de reunião, ou da recepção, com títulos importantes como:
MISSÃO - VISÃO - VALORES.

As frases desses quadros que demoram dias, semanas, até meses, para serem escritas e aprovadas muitas vezes ficam abandonadas nos quadros, esquecidas no tempo, ou sendo lembradas de quando em quando pela diretoria e acionistas.
São frases quase sempre repetitivas com desejos comuns, genéricos. Importantes para que, em poucas palavras, o interessado saiba o objeto principal da sociedade: motores? geradores? aviões? ônibus? calçados? (aproveitando: só calçados não seria suficiente, hoje necessário explicitar melhor: femininos, masculinos, tênis, infantis?).

Como exemplo, garimpei algumas frases reais usadas como “missão”, “visão” ou “valores” de empresas que atuam em mercados totalmente diferentes e, também, de empresas que atuam no mesmo mercado. Creio que o leitor, ao lê-las, poderá lembrar-se de já ter lido algo parecido em algum lugar...

• “Ser empresa atuante na fabricação e comercialização dos “produtos x”, atendendo necessidades de nossos revendedores e consumidores, no mais alto nível de respeito e de excelência, respondendo de forma mais elevada às exigências do mercado”.

• “Ser a melhor opção para nossos revendedores como empresa fornecedora do “produto x”, através da busca constante de novos produtos e soluções logísticas de abastecimento.”

• “Atuar visando a satisfação plena de nossos clientes, mantendo a disciplina nos processos e custos internos, agregando valor aos produtos e garantindo retorno aos acionistas e bem estar aos colaboradores”.

• “Ser empresa criativa e inovadora no mercado de “xxxxxxxxx” com objetivo de se tornar líder em inovação e em produtos que ofereçam conforto e satisfação aos clientes e consumidores”.

• “Através do comprometimento de todos os colaboradores oferecer alta e diferenciada excelência em produtos para o mercado de “xxxxxxxxx”, gerando resultados contínuos e compatíveis com os investimentos e incentivar a formação de mão de obra de qualidade dentro da comunidade a qual pertencemos”.

• “Atender de forma diferenciada consumidores, transformando-os em clientes perenes e que retornem a loja sempre que necessitarem realizar uma nova compra”.

• “Disponibilizar a maior e melhor variedade de produtos “xxx”, com preços e prazos de pagamento acessíveis, buscando pelo treinamento continuo dos colaboradores excelência no atendimento diferenciado aos clientes”.

Muito bonitas, inspiradas, mas parecidas, não?
Poderiam ser aplicadas à sua empresa? Creio que sim!

Na minha experiência são raríssimos os exemplos de empresas que transformam essas “promessas”, ou romantismo como alguns defendem, em planos de ação práticos, em objetivos claros e factíveis, com processo de atuação aplicado em todos os níveis do organograma, com metas bem definidas e com desafios como alvos.

Para definir o foco, ou os focos, é necessário, antes de se gastar neurônios na busca de palavras e frases de efeito, que se conheça com seriedade as bases de concorrência nas quais a empresa está envolvida.
 Sem esse conhecimento agimos no escuro, no improviso, e corremos o risco de, sem notar estar abraçando o mundo com as mãos.

Sobre isso recorro ao ator americano Bill Cosby, a quem é creditada uma frase de efeito:
“Eu não sei o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar todo mundo”.

Impossível ser bom em tudo e para todos, por isso ao se estabelecer focos, há que se ter coragem para não insistir demasiado em coisas que não valem a pena, ou nas quais já perdemos tempo e dinheiro em demasia.

A titulo de abrir a questão, sem esgota-la, algumas perguntinhas “fáceis” de serem respondidas, mas que precisam ser feitas, investigadas, estudadas e definidas com base numa proposta de trabalho que se transformará em FOCOS dos vários departamentos. FOCOS que somados farão a missão da empresa se aproximar de uma realidade, descomplicando ações e unindo esforços:
• Por que o cliente irá comprar este produto?
• Qual a razão que vou dar a ele para que sejamos a sua opção de compra?
• O que fazer para vender ao cliente de forma continua e não esporadicamente?
• Quais faixas de preços atuamos com mais sucesso e por quê?
• Quais nichos de mercado são os de maior retorno para a empresa, para esta marca?

Apenas como exemplo, novamente sem esgotar o tema, transformando as respostas a essas perguntas em alguns focos práticos e objetivos, distribuídos por departamentos, para que no dia a dia a “missão” o “valor” a “visão” não se transformem, apenas, em decoração de paredes:

• Qual o foco da empresa por segmento e nicho de mercado?
• Qual foco por nicho com relação ao tamanho das linhas e número de modelos?
• Qual o foco de custo máximo que o departamento de desenvolvimento deve aplicar nos produtos de cada segmento e nicho?
• Qual o foco mínimo de margem bruta para cada nicho e segmento que a empresa atua?
•  Qual o foco da área comercial para distribuição aos clientes A – B – C?
•  Qual o foco da empresa com relação ao prazo de entrega aos clientes?
•  Qual foco da empresa com relação ao prazo máximo de respostas aos clientes e consumidores nas questões sobre produtos, qualidade?
• Qual foco da empresa com relação a inadimplência? O financeiro decide tudo ou a ultima palavra é conjunta com o comercial? O foco é cobrar, sem perder o cliente?

O leitor já percebeu que para cada foco sugerido, deverá haver um plano de trabalho, envolvendo os diversos departamentos que concorrem na execução das atividades.
Por exemplo:
- Havendo um limite definido de custos de fabricação para um determinado segmento (definido com base no preço final de vitrine, suportado pela marca) não se admite, na criação dos modelos, que o departamento de desenvolvimento perca tempo viajando fora desse foco, estabelecido com base em mercado e não, apenas, na opinião de alguém.

Os focos de cada departamento devem estar alinhados com aquilo que o mercado quer, mesmo que não concordemos com o mercado, afinal a empresa só continuará existindo se atender a esse mercado.
Como já foi dito: “missão, valores, sem ação não passam de sonhos, de poesia”

Somando-se os focos dos diversos departamentos, deve-se obter como resultado o que se escreveu na “missão”, “visão”, “valores”. Caso contrário, ou a missão está fora do alcance ou os focos precisam ser revistos.
Focos são bussolas determinando os rumos para obtenção do melhor resultado ao menor risco.

Agora, se você atua sem ter caminhos, sem rumos claros à sua frente, e nem se preocupa com isso, então, como afirmei no titulo: “qualquer caminho serve”.
Sendo este seu caso desejo-lhe muita boa sorte na caminhada, você vai precisar muito dela!

Airton Manoel Dias é consultor de empresas e diretor da Couromoda
adsmark@uol.com.br

 

 

 

 


 

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